Kodėl verslas užstrigo ir nejuda į priekį? — Priežastis #3

Kur gi man reklamuotis?

Sveiki, priminsiu, kad ankstesniame įraše nagrinėjome labai svarbias priežastis #1 ir #2:

Na, o šiandien išnagrinėsime priežastį #3.

 

Priežastis #3 – verslininkas gyvena vakarykščia diena ir bijo rizikuoti

Kokioje realybėje gyvena dauguma Lietuvos verslininkų? Ir iš karto lakoniškas atsakymas — deja, bet vakarykštėje.

 

Kuo pagrįstas toks drąsus ir trumpas atsakymas?

Mūsų asmenine patirtimi.

Manau, kad tikrai nesumeluosiu pasakydamas, kad vien tik man asmeniškai 2014-2015 metais teko pabendrauti individualiai akis į akį su apie 80-100 skirtingų verslininkų ir įmonių vadovų. Veiklos sritys pačios įvairiausios:

  • mažmeninė prekyba;
  • didmeninė prekyba;
  • buhalterinės paslaugos;
  • juridinės ir teisinės paslaugos;
  • gamyklos;
  • logistika ir pervežimai;
  • grožis is sveikatingumas;
  • klinikos;
  • statyba ir architektūra;
  • ir t.t.


 

 Temos nagrinėjimo pradžioje – keli svarbūs pastebėjimai

Pirmas dalykas, kurį norėčiau pabrėžti yra tai, kad tuo metu mano asmeninė verslo patirtis siekė kažkur vos 2 metus, daugumos gi verslininkų su kuriais man teko bendrauti – 4-15 metų.

Antras dalykas, kurį irgi svarbu pabrėžti – dažniausiai besikreipiančius dėl mūsų paslaugų verslininkus galima buvo išskaidyti į 2 kategorijas:

  • A – vyresni (7-15 metų verslo patirtis);
  • B – jaunesni (3-7 metų verslo patirtis).

 

Plačiau apie kategoriją „A“

Jų verslo sėkmės istorija atrodė maždaug taip: „Įsteigiau kažkada įmonę, na ir po truputį įsisuko viskas. Oi, kaip iki krizės buvo gerai, o dabar ir konkurentų kaip po lietaus, ir klientai jau nebe tie…“

Taigi, iš šalies besiklausant ir N kartų girdint tą patį – nori nenori, bet pradedi pastebėti jų verslo augimo dėsningumą, t. y. jų verslo pradžios laikais sėkmingo augimo pagrindiniai principai buvo tokie:

  • reikia sutvarkyti visus organizacinius ir juridinius klausimus;
  • reikia nebijoti bendrauti su nepažįstamais žmonėmis (aptarnauti, priimti užsakymus);
  • reikia mokytis bendrauti, užmegzti dalykinius santykius ir pažintis.

Viskas. Neįtikėtina, bet kažkada to užtekdavo.

Kaip jų laikais atrodė marketingas?

„Klientas kažkaip pats mane susirado. Klientas pats kažkaip surado būdą kreiptis į mane, t. y. paskambino, parašė el. laišką ir užsisakė mano paslaugas/prekes. Padėkojo man už atliktą darbą. Beje, o kai jam dar prireikia mano paslaugų – tai jis pats pasiskambina ir užsisako dar. Tokiu būdu per tam tikrą laiką susikaupė bazė klientų, kurie priprato pirkti pas mane.“

Su kokia problema dažniausiai kreipdavosi į mus?

„Matome, kad per paskutinius porą metų yra sunku pritraukti naujus klientus, laikomės tik iš senų, pripažįstame, kad gal laiku nepastebėjome internetinių technologijų naudos. Pasižiūrėjome į konkurentus ir pagalvojome, kad gal mums reikia reklamos, internetinės svetainės…“

 

Plačiau apie kategoriją „B“

Jų verslo sėkmės istorija atrodė maždaug taip: „Atsibodo kažkada dirbti samdomą darbą, nusprendžiau savo verslą pradėti, juo labiau, kai pasižiūrėdavau, ką daro mano bosas (A kategorijos verslininkas). Ir atrodė, kad nieko ypatingo – pats galiu irgi viską organizuoti. Pagalvojau, kad internetas, „Google“, „Facebook“ gali būti neblogi įrankiai klientus pritraukti.“

Vėlgi, N kartų girdint tą patį, pradedi pastebėti ir jų verslo augimo dėsningumą, t. y. jų verslo pradžios laikais sėkmingo verslo pagrindiniai principai buvo tokie:

  • reikia turėti internetinę svetainę;
  • užsisakyti paslaugas pas SEO specialistą;
  • užsisakyti „Google Adwords“ reklamos paslaugą;
  • užsisakyti „Facebook“ reklamos paslaugą.

Kaip jų laikais atrodė marketingas?

„Užteko nepagailėti pinigų ir pabandyti paleisti reklamą internete. Paleidau reklamą ir žiūriu, kad veiksmas prasidėjo – pradėjau generuoti pardavimus ir iš internetinės svetainės pritraukti klientus. Pavykdavo pasiekti investicinę grąžą ir užsidirbti jau po pirmo pardavimo. Tokiu būdu per tam tikrą laiką surinkau bazę klientų, kurie priprato pirkti pas mane.“

Su kokia problema dažniausiai kreipdavosi į mus?

„Pastebėjome, kad per paskutinius porą metų jau nebepavyksta taip efektyviai pritraukti klientų internete. Kelis kartus kainas mažinome, bet jau nepadeda. Dar ir su klientais kažkas atsitiko – paskambina, pasiteirauja, o pirkti nenori iš karto. Žiūrime, kad jau ir konkurentų žymiai daugiau atsirado, dar ir „Google Adwords“ bei „Facebook“ reklama pabrango, o efektas nebe tas jau. Pagalvojome, kad gal reikėtų mūsų svetainę atnaujinti, ten kokį dizainą gražesnį padaryti…“

 

Kodėl mums būdavo sudėtinga susišnekėti su abejomis kategorijomis?

Mes nesusišnekėdavome, nes bendraudovame „skirtingomis kalbomis“. Jie nesuprasdavo mūsų, o mes jų, nes, vėlgi, mes pradėjome savo verslo projektus ir gyvename visai kitoje realybėje.

Kaip atrodo klientų pritraukimas mūsų dienomis?

Deja, beveik nebeliko sričių, kuriose efektyviai veiktų pardavimai „į kaktą“ bei kuriose pavyktų uždirbti iš kliento jau po pirmo pardavimo. Norint išgyventi ir sulaukti su savo verslu rytojaus – nėra jokio kito kelio kaip tik išmokti dirbti pagal „Lead Generation“ modelį: iš pradžių mes „išperkame“ klientą, o tik 2-ame, o dabar jau ir 3-4-ame žingsnyje atgauname investicijas bei pradedame generuoti pajamas.

Todėl, draugai, deja, bet įmonės, kurios nesimoko dirbti su „leads’ais“, neturi „back-end“ pardavimų modelio strategijos, nerenka ir neanalizuoja pardavimų piltuvėlio (angl. sales funnel) statistikos, neanalizuoja CAC, ARPU, CLV ar ROI rodiklių – atsiduria labai nepavydėtinoje konkurencinėje pozicijoje.

 

Išvada?

Egzistuoja tik viena stebuklinga klientų pritraukimo strategija, kuri bus efektyvi visais laikais – tai ilgalaikė strategija ir tam tikras diskomfortiškų veiksmų, kurių dar nedaro Jūsų konkurentai, maratonas.

Šiandienos straipsnį norėčiau užbaigti visiems gerai žinomo Marko Zuckerbergo citata:

„Pati didžiausia rizika – niekuo nerizikuoti. Pasaulyje, kuriame viskas taip žaibiškai keičiasi, vienintelė strategija, kuri garantuotai žlugs – nerizikuoti.“

Šiandien tiek.

Draugai, kitame mūsų įraše nagrinėsime priežastį #4, būtinai sekite mūsų naujienas internetinėje svetainėje, facebooke ir naujienlaiškyje.

Jeigu norite matyti daugiau tokių konkrečios informacijos straipsnių apie marketingo ir verslo vystymo principus, spauskite „Patinka“ arba „Dalintis“.


Na, o tiems, kam aktualu, primename, kad visada galite užsirašyti į asmeninę konsultaciją ir kreiptis kitų mūsų paslaugų. Plačiau čia: www.verslaskitaip.lt/konsultacijos

„Verslas kitaip“ seminaras


Gaukite „Verslas kitaip“ naujienas

Internetinio marketingo triukai

Sėkmingų sprendimų apžvalgos

Atviri ir motyvuojantys straipsniai

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *