Kodėl verslas užstrigo ir nejuda į priekį? — Priežastis #2

Kur gi man reklamuotis?

Sveiki, priminsiu, kad ankstesniame įraše nagrinėjome labai svarbią priežastį #1:

Na, o šiandien išnagrinėsime priežastį #2.

 

Priežastis #2 – „Brangu“ arba kodėl mes lietuviai vis dar bijome investuoti į reklamą?

Draugai ir kolegos, šiandien aš noriu su Jumis pakalbėti apie vieną išsireiškimą, kurį dar visai neseniai išgirdus iš mūsų marketingo agentūros klientų, man pradėdavo trukčioti iš pradžių viena akis, o vėliau ir visos 2. Supratau, kad man lieka tik vienas variantas nesėsti už kokio nors mūsų kliento žmogžudystę – tai tiesiog pradėti priimti žmones tokius, kokie jie yra. Beje, jeigu kartais turite panašią problemą į mano – rekomenduoju išbandyti meditaciją, mano atveju būtent jos dėka išvengiau kalėjimo. Žinau, taip, mano humoro jausmas labai savotiškas.

Koks gi klientų išsireiškimas sukeldavo man tiek emocijų?

Labai dažnai per konsultacijas, seminarus ir mokymus mes su verslo partneriu Sergeju Oleškevič susidurdavome ir iki šiol susiduriame su tokiu išsireiškimu kaip „brangu“.

Pradžioje apie tai, kaip mes suprantame išsireiškimo „brangu“ esmę.

Brangu – grubiai tariant reiškia, kad Jūs gaunate mažiau vertės nei atiduodate. Kitaip tariant, tai galima pavadinti nenaudingais mainais.

Pavyzdžiui, paprasto geriamo vandens buteliukas už 100 € – tikriausiai, brangu. Tiesa, viskas priklauso nuo situacijos ir sąlygų. Jeigu šis buteliukas vandens gali išgelbėti Jums gyvybę Sacharos dykumoje, tai visai tikėtina, kad ir tie 100 € virs „pigu“.

Arba, palyginkime 2 absoliučiai vienodas prekes, kurios absoliučiai niekuo nesiskiria – nei pagal savo charakteristikas, nei atsižvelgiant į papildomas sąlygas, tokias kaip garantinis laikotarpis, pristatymas ir kt. Jei viena iš tų prekių kainuoja 100 €, o kita kainuoja 150 €, tai tikriausiai antra prekė – tai „brangu“.

 

Optimizavimo maniakai – kas jie?

Aišku, kartais absurdui nėra ribų, nes žmonės Lietuvoje kartais važiuoja į 10 skirtingų parduotuvių, kad nusipirktų produktų – juk vienoje parduotuvėje mėsa pigesnė, o kitoje pigesnis cukrus. Tokie žmonės labai retai pagalvoja, kiek laiko taip važinėdami jie „užmuša“.

Dar prisiminiau įdomų pavyzdį. Viena mūsų klientė, kuri daro vizas, pasakojo mums, kad turi tikrai ne vieną klientą, kuris pas ją užsisako vizą tam, kad savaitgalį galėtų nuvažiuoti su savo „Volkswagen Passat“ į Baltarusiją įsipilti benzino.

Jeigu mes pasitelksime į pagalbą sveiką protą ir paskaičiuosime, kiek savo brangaus gyvenimo valandų jie sugaišta siekiant sutaupyti kelias dešimtis eurų, tai pasidaro labai liūdna. Bet kiekvienam savo.

 

Žmogau, bet mes gi versle kalbame pinigų kalba

Su optimizavimo maniakais viskas aišku. Bet mes gi su Jumis kalbame versle pinigų kalba, kurioje toks išsireiškimas egzistuoti negali – ypač, kai kalba eina apie reklamą ir klientų pritraukimą.

– Mes nusprendėme nesireklamuoti „Google“ paieškos sistemoje, nes tai brangu.
– Brangu – tai kiek?
– 300 €.
– Ir?
– Na, brangu gi…

Ir kai pradedi kamantinėti žmogų, kiek klientų buvo pritraukta pagal faktą iš tos reklamos – išsiaiškini, kad to niekas ir niekada neskaičiavo. Beje, netgi kai pasirodo, kad už šiuos pinigus verslas gauna 10 naujų klientų, kurie jau po 1-2 mėnesių atneša 10 kartų daugiau pinigų nei kainavo reklama – netgi tokiu atveju dauguma verslų savininkų burbės „brangu“, „brangu“, „nu ir brangu“…

 

Paprastas gyvenimo pavyzdys:

Į mus kreipėsi įmonė iš buhalterinių paslaugų srities, konsultacijos metu mes parekomendavome pasinaudoti „Google AdWords“ reklamos sprendimu ir sulaukėme tokios reakcijos:

Jums tai gerai, kai Jūsų srityje paspaudimai po 0,06 € (buvau pademonstravęs mūsų internetinės parduotuvės vyriskipapuosalai.lt pavyzdį), o mūsų srityje – tai kainuoja beveik po 1 €.

O dabar Jūsų dėmesiui analizuojame skaičių magiją:

„Brangu“ arba kodėl mes lietuviai vis dar bijome investuoti į reklamą?

* – kliento gyvavimo trukmės vertė, t.y. kiek kartų klientas pakartotinai sugrįžta ir atlieka užsakymų. Pavyzdžiui, pirmu atveju 2,2 karto, ir vėliau klientui daugiau neprireikia jokių papuošalų. O antru atveju, kadangi buhalterinės paslaugos yra tęstinės bei suteikiamos kiekviena mėnesį, tai 1 klientas vidutiniškai naudojasi 10 mėnesių.

 

Išvada mąstantiems:

Versle neegzsistuoja tokių suvokimų kaip „brangu“ arba „pigu“. Nėra „pigios“ arba „brangios“ reklamos. Bet egzistuoja toks suvokimas kaip „atperka investicijas“, arba „ženkliai atperka investicijas“, arba „ vos vos atperka investicijas iki 0“.

Pati didžiausia ir svarbiausia klientų pritraukimo paslaptis – tai ROI (angl. k., Return on Investment), t.y. investicinė grąža. Nesvarbu, kiek mums kainuoja klientas, svarbiau – kiek jis mums uždirba ilgalaikėje perspektyvoje. Būtent tokiomis paradigmomis mes vadovaujamės savo verslo projektuose ir itin rekomenduojame mąstyti ir Tau.

Šiandien tiek.

Draugai, kitame mūsų įraše nagrinėsime priežastį #3, būtinai sekite mūsų naujienas internetinėje svetainėje, facebooke ir naujienlaiškyje.

Jeigu norite matyti daugiau tokių konkrečios informacijos straipsnių apie marketingo ir verslo vystymo principus, spauskite „Patinka“ arba „Dalintis“.


Na, o tiems, kam aktualu, primename, kad renkame naują grupę į 1 dienos mokymus „Greita verslo pradžia“. Susipažinti su programa ir užsiregistruoti galite čia: www.verslaskitaip.lt/pradek

„Verslas kitaip“ seminaras


Gaukite „Verslas kitaip“ naujienas

Internetinio marketingo triukai

Sėkmingų sprendimų apžvalgos

Atviri ir motyvuojantys straipsniai

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *